ただの食い物屋になってしまった「鳥貴族」、客数と株価を落とした戦略ミスとは？＝山田健彦

銘柄選定において「マーケティング力がある会社かどうか」は意外と重要です。客離れによる株価低迷で苦しむ鳥貴族＜3193＞を例に、失敗要因を解説します。（『資産1億円への道』山田健彦）

マーケティング戦略を大きく間違えた？ 口コミも悪評が目立つ…

良いものを提供すれば売れるのか？

マーケティング力がある会社かどうかは、銘柄選別には意外と重要です。

世の中の誤解の一つに「良いものは売れる」というのがあります。しかし「良いもの」と「売れるもの」の間には何の関係もありません。

営業をやっている人なら分かると思いますが「ライバル企業のあの劣悪な商品、買う人の気が知れないなぁ。教えてあげたいけど、営業妨害になっちゃうし…とか、「うちの製品はこんなに良くて価格も良心的なのになぜ売れないんだろう?」ということがしばしばあります。

「良い製品だから売れるはずだ！」と社長がトップセールスで走り回っても、社員が夜中まで血の滲むような努力をしても、売れないものは売れません。

真面目で誠実で、世のため人のためになる高品質の製品を提供している会社でも潰れるときは潰れます。

「売れる」要因とは何なのか

では、「売れる」「儲かる」の要因は何なのでしょうか。

それは粗悪製品を売っている会社を考察してみるとよく分かります。

彼らはもともと売れるはずのない商品を抱えています。赤道直下で石油ストーブを売ろうとしているようなものです。そのままでは誰も買いに来ません。販売が不振なら会社はその国から撤退し、自分たちは路頭に迷うことになります。

だから「どうしたら買ってくれるのか」を真剣に考え、工夫します。

どのような広告を出せば興味を持ってもらえるのか、興味を持ってくれた潜在顧客にどのようなトークをすれば、さらに話を聞きたいと思ってくれるのか、どのような営業の流れにすれば効率的な成約に結びつくのか、徹底的に工夫します。

ところが、なまじっか良い製品（商品）を持っている会社は、製品（商品）に自信があるため、売り方についてあまり考えません。「うちは本当に良いものを扱っているんだから、そのうちに必ず売れるはずだ」と高をくくってしまいます。しかし、いつまで立っても相変わらずで、売上は低迷したままの状態が続きます…。

ここに組織的な販売の仕組み、つまりマーケティングの巧拙が出てくるのです。

鳥貴族はマーケティングで失敗したのか？

今回は外食産業のマーケティングを例に考えていきます。取り上げるのは、低価格居酒屋の代表鳥貴族＜3193＞です。

マーケティングの教科書に必ず出てくるのが「マーケティングの4P」というものです。

＜マーケティングの4P＞

Product：商品
Price：価格
Place：場所、流通
Promotion：販売促進

外食産業では、消費者の強い節約志向と人手不足による人件費の上昇、原材料価格の上昇など強い向かい風が吹いています。

そのような中で各社の競争戦略はどのようなものなのか、「マーケティングの4P」を用いて少し考察してみます。

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